Veliko preveč podjetij posveti vso svojo energijo in aktivnost na iskanje novih strank, ne zaveda pa se pomembnosti svojih obstoječih strank. A kvaliteten odnos s stranko se včasih vzpostavi šele po letih. 70 % strank bi izbralo blagovno znamko na podlagi tega, kako so postreženi in kako se ob tem počutijo (McKinsey). Pri strankah je potrebno graditi na zaupanju, ki ga pridobite z doslednostjo, energijo, držanjem obljub, fokusom na stranko in komunikacijo. Dandanes so stranke skeptične in nezaupljive, saj jim vsi na vsakem koraku kaj ponujajo. Potrebno je izstopati kot prodajalec, pokazati resnično skrb za stranko. To pa zmore le prodajalec, ki ve, zakaj počne to, kar počne, zakaj opravlja to službo. Tak prodajalec resnično verjame, da bodo njegovi izdelki strankam koristili, in čuti močno željo, da strankam pomaga. Ne zanima ga toliko prodaja kot zadovoljstvo stranke s kupljenim izdelkom. Je resnično iskren in tako ga tudi stranke dojemajo. Posledično se mu zato prej odprejo in mu zaupajo ter se večkrat vrnejo k njemu. Tak prodajalec si ustvarja zaveznike, ne, ambasadorje, ki jih ceni in spoštuje in ki mu pomagajo pri pridobivanju novih strank ter o njem širijo le dober glas.
Vsaka stranka se hoče počutiti cenjeno. Tukaj je nekaj smernic, kako lahko pokažete strankam, da jih cenite:
- Zapomnite si strankino ime.
- Zapomnite si, kaj imajo stranke rade (pridobite čim več informacij in si jih zapišite).
- Pokažite, da vas stranka resnično zanima: čestitajte ji za rojstni dan, zapomnite si njene najbližje in jo povprašajte po njih.
- Podpirajte strankin posel: če ima stranka svoj posel, napotite svoje stranke k njej.
- Rešite strankine težave: spoznajte, kaj stranka potrebuje, in ji to omogočite.
- Držite se tega, kar ste obljubili.
- Uporabljajte čarobne besede: prosim, hvala.
- Prosite jih za povratno informacijo. Stranke so vam pripravljene podati povratno informacijo, predloge in ideje. Samo vprašajte jih.