Da so prodajni svetovalci uspešni, je potrebno, da vedno izpopolnjujejo svoje znanje, veščine in kompetence, samo tako lahko sledijo vedno spremenljivem in izjemno konkurenčnem trgu. Kot veste, je izbire vedno več, zato mora biti svetovalec resnično kredibilen in vztrajen, da dobi pozornost stranke.
V kolikor želite izboljšati veščine in kompetence svojih prodajnih svetovalcev, je najboljši način prodajni coaching. Coach vam lahko pomaga spraviti prodajno ekipo na višji nivo. Lahko sodeluje z vsakim svetovalcem 1 na 1 ali s celotno ekipo. Prodajni coaching je koristen pri razvijanju posameznikovih veščin, pri izboljšanju posameznikove delovne učinkovitosti in uspešnosti, prav tako pa zmanjša čas učenja, saj je izjemno učinkovit. Coaching je najbolj uspešen pri že odličnih svetovalcih, saj jim pomaga postati še bolj učinkoviti in uspešni. Izurjena prodajna ekipa lažje ustvarja in išče nove prodajne priložnosti, ki lahko doprinesejo podjetju veliko dobička.
Prodajni coach je najbolj potreben, ko:
- Obstajajo jasni znaki, da določene stvari ne delujejo
- Ko so prodajni svetovalci uspešno napredovali in bi vodje radi, da se ta napredek nadaljuje
- Ko prodajni vodje prejmejo povratno informacijo od strank, da nekaj ni v redu
- Ko svetovalci sami prosijo za pomoč pri izboljšanju svojih veščin in svoje učinkovitosti
- Ko svetovalci potrebujejo usmeritev in povratno informacijo za napredovanje v prodaji
Cilji prodajnega coachinga so naslednji:
- Izboljšanje poznavanja podjetja
- Razjasnitev dolžnosti in pričakovanj prodajnega svetovalca
- Izboljšanje poznavanja izdelkov
- Izboljšanje prodajnih in komunikacijskih veščin
- Povečanje motivacije
- Definiranje ciljev in strategij za povečanje fokusa in zavzetosti
Prodajni coach pomaga prodajalcem razviti navade, ki jim bodo omogočile doseči cilje, kar najbolje izkoristiti čas in slediti akcijskim prodajnim načrtom. Pridobivanje novih navad ni enostavno, zato se coach pogosto sestane s prodajnimi svetovalci. Le-ti vedo, da jih coach spremlja in opazuje, zato imajo na začetku zunanjo motivacijo za sledenje zastavljenim ciljem. Po par mesecih se pa razvije še notranja motivacija, ko vidijo, da so dejansko bolj uspešni in učinkoviti. Šele takrat to zanje postane navada.